“西林叉車”行銷天下,玩轉(zhuǎn)B端跨境直播
今年,恰逢是寧波如意成立的35周年,也是如意布局B系跨境電商濃墨重彩的一年。“如意”是機械行業(yè)叉車類目國內(nèi)第一梯隊商家,旗下“西林叉
車”行銷天下,產(chǎn)品出口達130多個國家,在68個國家和地區(qū)注冊了商標,年產(chǎn)值達數(shù)億元。
近年,隨著外貿(mào)占比達公司營收結(jié)構(gòu)越來越高,公司持續(xù)加大跨境電商投入,也在瞄準線上化趨勢。2019年底,儲峰擔(dān)任公司電商部總經(jīng)理,帶領(lǐng)公司布局阿里國際站,進
一步拓展全球增量市場。
在儲峰看來,阿里國際站上的B端買家具備明顯的優(yōu)點:鑒于行業(yè)和產(chǎn)品屬性,專業(yè)買家就顯得格外珍貴,能夠感覺到B端買家能夠更有效地溝通,比如對于產(chǎn)品認知、需求的描述等;其次,B端買家樂意為好產(chǎn)品買單,價格接受度較高;第三,專業(yè)買家一般自帶維修團隊,也減輕了公司售后壓力。
布局阿里平臺,更多還是順勢而為。儲峰介紹到,寧波如意全系列倉儲物流搬運設(shè)備,能夠滿足不同客人一站式采購需求,同時,寧波如意擁有自己的科研團隊,時刻保持創(chuàng)新理念跟上行業(yè)發(fā)展。憑借35年的生產(chǎn)經(jīng)驗做支撐,國內(nèi)外客戶多年的口碑做背書,定能在線上賽道拓展新商機。
短短幾個月內(nèi),寧波如意完成阿里巴巴平臺雙金品布局,達成五星商家星等級和SKA商家。在機械行業(yè)中,公司在阿里平臺的實力優(yōu)品數(shù)達70多個,潛力品數(shù)超400多個,詢盤數(shù)遠超行業(yè)大盤。不僅在平臺重新收獲了老客戶,更迎來不少返單買家,其中一位西班牙買家,至今已返單3次。今年,寧波如意從5月首次嘗試B端跨境直播,到9月首次參戰(zhàn)采購節(jié),一直捷報頻傳。
儲峰說:“薇婭都直播賣火箭了,這讓我們看到了中國制造的又一新商機——把叉車帶上直播。”
從5月首次試水B端跨境直播至今,公司已完成了二十多場直播,收效明顯。
經(jīng)歷數(shù)月學(xué)習(xí)和積累后,寧波如意對B系直播玩法有了新的見解,今年采購節(jié)首場直播就進行了營銷大升級,除了介紹產(chǎn)品、以及現(xiàn)場探廠等常規(guī)操作之外,還增添了更多豐富有趣的特色內(nèi)容,比如:
1、花式秀技能,多元化呈現(xiàn)“商”、“品”。如,設(shè)置“叉車開瓶蓋”、“叉車繞樁”等趣味環(huán)節(jié),一方面讓員工風(fēng)采真實還原,展現(xiàn)公司實力,另一方面,豐富直播內(nèi)容,更加吸睛,收獲粉絲,助力轉(zhuǎn)化。
2、邀請國外的外援當(dāng)主播,全程注重活躍氣氛,提高買家參與度。再加上本身設(shè)置營銷策略、產(chǎn)品呈現(xiàn),這樣的組合拳一出,就能贏得滿堂喝彩。
3、當(dāng)然,直播中最重要的就是營銷策略。別看是放大的叉車產(chǎn)品,放出了“Buy 1 Get Free 1”大招,把優(yōu)惠正在的讓利給買家,增加了買賣方的黏性。
儲峰補充說:“公司深耕行業(yè)35年,所擁有的豐富產(chǎn)品線,以及老員工爐火純青的操作技能,都為直播提供了有力支持。這樣的直播經(jīng)歷,也讓公司員工切實地感受到線上電商的魅力和成效?!?/span>公司首次參加B端大促,首周就取得了較為滿意的效果,引爆詢盤激增300%。該場直播后,對儲峰和她的團隊而言,九月采購節(jié)后半程信心就更足了。
“很多人都知道‘西林叉車’品牌,但不太了解‘寧波如意’?!髁帧放剖俏腋赣H為紀念家鄉(xiāng)故地而創(chuàng)立,是他內(nèi)心深處的情結(jié)所在。如今,這個地方已經(jīng)不復(fù)存在,但是我們把‘西林’賣向了全世界。”
儲峰說到:“我在美國開發(fā)客戶時,發(fā)現(xiàn)很多外國人傾向購買本國品牌。我們從事OEM,不具備競爭優(yōu)勢,但很多國外品牌產(chǎn)品的背后,其實也是借力我們的產(chǎn)品和技術(shù)。這些經(jīng)歷讓我們意識到:‘品牌出海’箭在弦上,一定要讓世界看到中國實力。”
雖然是首次參加九月采購節(jié),但是儲峰和她團隊很早之前就在部署規(guī)劃。備戰(zhàn)期間,對外,制定了營銷方案,并在直播間里預(yù)熱推廣。對內(nèi),就對運營團隊進行分組分工、設(shè)置激勵機制。
在采購節(jié)搶奪海景房,也意味著,公司需要跟一些世界工程機械行業(yè)杰出同行同場競爭、爭奪流量。對此,儲峰坦言:“如意要做叉車行業(yè)的領(lǐng)頭羊,就要把品牌放在顯眼的位置,雖然這次是首次參加九月采購節(jié),但我們就想讓全世界看到,這不僅僅是這次大促引流,更是為了深耕‘品牌出海’”。